第四百一十六章 看法
孙耀良的这番回答让宋援朝无比欣慰，更坚定了宋援朝把销售这一块交给他是无比正确的决定。 “你打算怎么做？”宋援朝直接问道。 能看出问题的是水平，但是能解决问题的才是能力。 “因为时间比较紧，我准备跑一下三大公司看看，不过三大公司都是大公司，他们肯定有已经在合作的汽水厂了，要想打开局面拿下渠道恐怕不太容易。” 孙耀良神色凝重道：“我在金陵人生地不熟，要和他们谈合作恐怕不容易，直接找过去吃闭门羹的可能性很大，最好的解决办法就是找关系，通过关系找到对口的人。供销这块我很清楚，上面的大领导就算认识没用，必须打通直接负责这产品供销的负责人才行，他的一句话比大领导由上到下直接安排还管用。可关键问题是我们现在不认识人，就算摸情况找渠道再找人再打听请人介绍什么的，恐怕短时间里搞不定，就算顺利起码需要十天半个月才成。” “这个时间太长了，不切实际。至于金陵的关系嘛我和你一样，找关系只能靠你自己了。”宋援朝说道。 孙耀良点点头：“是呀，就是这個原因所以就算能跑下来的话时间的确太长了，下周就是七月了，产品销售到对方库房再摆货上架售卖什么的起码也要一周的时间，这么算下来折腾完七月说不定就过了。” “这饮料的销售旺季也就夏天最好，七八月是销售的重中之重，白白浪费了近一个月时间我们可消耗不起。所以我觉得三大公司固然要跑，渠道要打开，可也不能仅限于这三大公司，眼光必须放宽。” 宋援朝有些察觉出味来了，饶有兴趣问：“你具体说说，你是怎么想的？” “很简单，在跑三大公司的同时我们也不能把希望全部寄托在他们身上，其他的渠道也必须要跑，包括目前合作的供销社在内。刚才我说了，整个金陵大部分销售渠道都在三大公司手上，供销社的主要渠道都在城乡结合部，除去这些外就是遍布全市大大小小的那些烟纸店了。” “你是想从这方面入手？” “对的！”孙耀良点点头：“烟纸店看起来不起眼，可毕竟数量庞大，而且他们是直接销售最后的窗口面对群众的。其实无论是三大公司还是供销社，他们的真正自有的销售渠道不多，大部分只是批发而已，自己的零售说实话也就是几处名下的商店。既然是搞批发，那么批发又批给谁的？不就是这些大大小小的烟纸店么？从这点来说烟纸店才是最终销售渠道，我们完全可以跳开三大公司和供销社和这些烟纸店进行全面合作。” “你觉得这样做有把握？” “当然有把握！”孙耀良斩钉截铁道：“我举个最简单的例子，我们的产品现在有两种，一种是橘子汽水，一种是盐汽水。盐汽水暂时不去说，就说橘子汽水吧，我问过李家福了，我们厂一瓶橘子汽水的出厂价是6分，批发价是7分，零售价是8分，我们给供销社的价格就是出厂价，供销社批发价给渠道，渠道零售卖的就是最终销售价。” “如果我们直接和这些店合作，那么我们可以用6分钱的价格给对方，这样一来对方从拿货到零售原本1分钱的利润就翻了一番，这么大的比例我就不信人家不动心。” “再说了，我们可是南都一分厂，南都这个金字招牌在金陵还是有点名气的，我们代表厂家直接和他们合作对方也放心，你说是不是这个道理？” 宋援朝点头表示同意，孙耀良的思路是对的，直接跳开中间渠道商掌握终端销售渠道，这个想法不得不说很大胆，可同时也有非常可行的操作性。 “不过这种销售方式也有些弊端，我这里有三个问题实在不好解决，还麻烦领导协助。”孙耀良笑着说了这么一句。 “你小子还和我来这套，有什么话就直接提，我先听听。”宋援朝也不说行还是不行，笑着说先听听他的条件。 “第一问题！”孙耀良竖起一根手指：“这种销售模式说白了就是积少成多的模式，因为针对的销售渠道和之前不一样。之前厂子里的销售是直接面对供销社这样的大渠道，所以对方每次进货的数量毕竟大，至少也是一车的量。可现在不行，你想呀，一卡车的汽水得装多少？按照大解放的装载量来计算起码得300件往上吧？可那些烟纸店能要得了那么多货？就算能要他们也没地方去摆呀。所以按照莪的经验，和烟纸店合作每次进货数量最多也就几件差不多了，充其量不会超过20件。” 孙耀良说的没错，销售对象的不同，销售的数额也是不一样的。供销社、三大公司他们都有自己的仓库和网络，而且大部分也是以批发为主，所以他们的进货量是相对比较大的，一次性进货三五百件很正常，多的甚至上千件的也有。 可烟纸店这些小店就不一样了，比如说后世的便利店，甚至连便利店都不如，店面就这么大，有些还小到只有一个售卖窗口的程度，在这种情况下根本就不可能大批量备货。 这就造成了如果直接和这些渠道合作时每次叫货量的问题，普通一家烟纸店充其量每次也就要个两三件，十来件已经算是多的了，这样一来运输也就是配送就是一个很大的问题。 宋援朝想了想暂时没说什么，抬手示意孙耀良继续往下讲。 “第二个就是人员问题，全市的烟纸店有多少家我不清楚，因为没有调查就没发言权嘛。但我想这个数字绝对不会小，金陵可是大城市，以金陵市区面积来算说不定上千家甚至更多都是有的。现在供销这边李家福负责采购，我负责销售，我就一个光棍司令手下半个兵都没，让我去一家家跑你觉得合适么？就算我这边没问题，可一天下来能跑几家？就拿全市1000家烟纸店来说吧，我一天24小时，以半小时跑一家不算少吧？不吃不喝不休息一天下来最多也就是48家，可这根本不可能，折半算是24家，十天是240家，这1000家靠我一个人得久才能跑下来？” “第三点呢？”宋援朝明白孙耀良的意思，继续问道。 “第三点就是账款结算问题，东西卖出去不是本事，钱拿回来才是本事。”孙耀良神色凝重道：“和这些烟纸店合作怎么结算账款是一个问题，一手交钱一手交货，这种模式不是不能干，可这么干了人家凭什么从你这里拿货？可如故代销的话，万一拖欠货款也是一个麻烦，所以必须找一个两全其美的办法出来，先把这个问题考虑进去，要不然到头来就是白忙活一场。” “还有呀，账款结算同时也牵涉到人员问题，不管后续是那种结算模式都需要人去处理的，没人干活，谁去处理？我？还是你？对不对？” 点起一支烟，宋援朝微微点头，孙耀良不是外人，他所说的也都是实际情况，不仅提出了销售模式的变动，也拿出了可行的方案，同时也坦然和宋援朝说了其中存在的一些问题。 孙耀良提出的这三个问题是客观存在的，第一个就是运输配送问题，这个问题虽然麻烦些却也好解决，无法就是改变现在的配送模式，从整车发运改为小批量的配送。 这种模式在后世叫“城配”，不是什么稀奇的玩意，但要想做好却不容易，这需要一个稳定而能够及时配送到终端的专业平台，这种平台在后世很简单，直接外包给第三方物流就能解决，可在现在却很难做到。 至于孙耀良提出的第二个问题就是人员问题，这么多终端孙耀良就是把一个人劈成两片都跑不过来，人的精力是有限的，而且让孙耀良负责销售是让他控制全局的，不是当一个简单的业务员去使用，如果这样的话不仅是浪费人才，更是没有一点效率。 第三点中一部分和第二点一样，同样也是人的因素，再加上销售账款结算的问题，关于后者宋援朝倒是有些想法可以试试，如果能行销售账款结算问题就不再是问题了，可人员问题是个大麻烦，宋援朝不由得深思起来。 “这几个问题我先好好想想，你这边也仔细琢磨琢磨，晚点我们再碰个头细聊？” “行！”孙耀良二话不说把手上的烟蒂在烟缸里掐灭，站起身来：“关键还是人，没人就没办法干活，这个无论如何都要解决了，其他的我琢磨琢磨，想到后我们再沟通？” 说完，孙耀良和宋援朝打了招呼就先走了，他刚接手销售这块手上的事还有许多，他必须尽快彻底理清楚一些脉络，好继续下面的工作安排。 等孙耀良走后，宋援朝坐在椅子里静静想着刚才他的那番话，过了片刻他拿起桌上的电话直接拨通了车间那边的分机，对面电话铃响了两下就接通了，宋援朝和那边说了自己是谁，然后交代了两句就挂上了电话。夜深的重归黄金年代